您是做销售的吗…可不可以教教我

销售很大程度上是语言的科学，销售是语言的艺术。销售中的智慧：话术。销售中运用是少不了。要处理方方面面的关系，也少不了用语言交流。沟通的效果如何，也就是话说得如何，直接关系到销售的成败。赞美话、真心话、奉承话、暗示话、强导话、强压话、话中有话……这就是话术。中国有史可考，编撰成册的《话术》是春秋时代卫国的鬼谷子所著。

话术的运用首先是会做“人”，没有“感情”基础，不会有亲密的“合作”，话术产生效果的前提是信任。比如下乡卖节能灶的，他们首先是把群众找来，逐个发礼品，给“叔叔阿姨爷爷奶奶们”讲节能知识。开会头二天根本不提产品的事。讲的人抑扬顿挫，听的人心潮澎湃，现场还煮菜示范、品尝。最后大家都纷纷表示这个产品不错。最后一天开会的人拉一车节能灶过来，销售一空。还有比如：免费给“爷爷奶奶”做按摩、体检，然后介绍玉石床的好处……不用向儿女请示的，花“自己”的钱，买健康长寿，很值的。......你们不关心我老人的身体，我自己关心自己，难道还不行？（糟糕，听了几天课，老人就语言中毒了）结果买了......。

话术的运用就是要了解对方，从顾客的打扮说话和身体语言中观察。知道对方的想法，再说适合的话。见机行事完全是有备无患。因为你已经知道他的底细，就看你怎么说，怎么做了。喜欢挑剔的就拿最好的品牌，然后再告诉他：其它的价格比较适当，你可以考虑一下。喜欢便宜的顾客，就带他到那个低价位的货架上看，然后推荐其它产品给他。先投其所好然后适当引导（这个产品更好！），再投石问路（你觉得怎样？）…..最后见好就收（团购价格，卖一台给你怎样，这次机会难得）。

话术的运用条件是是可以创造的……数字也是可以拆开的。比如一瓶农药20元，8桶水，一桶水才2.5元。不贵。（除法）……如果用其它效果不好的药，补喷一次，你在工厂请假得花时间。这一天时间去做临时工，也有60元，工厂扣除缺勤50元，一天时间损失110元。还有：背喷雾器那么辛苦，你可能奖赏自己一瓶啤酒，再买点肉菜，又增加几十元。说到最后不用这种药的成本是200元以上（加法）所以说，贵的不是药，是你宝贵的时间。（这样子再不买的话，顾客回家后都认为自己是个傻瓜。）

有时候情况突变，尽快转移话题和多向对方提问（控制话语权，让他只有回答的份），可以把问题的锋芒避开。多讲故事让听众思考，再进行：动作引导，语言引导，观念引导。最后达成一致：这东西好，该买。然后赞美顾客做的是正确的选择。（防止他们后悔呀）

话术好像是聪明人玩的游戏，其实是也……不是。其实销售当中，没有掩饰的聪明锋芒毕露，也是自找苦吃。别忘记了人特别不喜欢太聪明的人。

《男人帮》当中几个老男人扮萌装可爱，看的人一样津津有味，一样不觉得做假。所以销售中适当要傻一点，那怕是扮得不像都行。装憨扮可怜，装智障的情况可以有的。（除了专业技术，其它可以让步）只有傻傻的癫佬，才会有那么多温暖的热词，从你三寸不烂之舌中喷溅而出。让那些素不相识的人，纷纷把袋子的钱掏出来，让你使劲花。中国很多人围观思想很严重，赚他们的钱是也许应该的。（那有看了猴子，又不用花钱的地方，这儿不是动物园）

搞传销的人警察来了，驱赶了后人们又围上来。个个还抱着发财的希望聚集在一起。做笔记写心得，很有上进心。一个蒙一个的，脑子子被“导师”洗脑坏了，醒不来……导师真行，五湖四海的人都能搞定。…而我们呢，人家捧着钱进店。怕咱们没钱花，而我们还不一定能留住顾客。我们是不是应该检讨下自己，销售当中，我们究竟扮演了什么？能不能学一点话术方面的知识，把客人的钱留住。

话术并不等同于骗术，而是看使用者而言。能言善辩或许能成为一个老练的商人，真诚感人，令人信服才是我们“说”术的唯一目的。