决定O2O成败关键在哪里

2016年，国内出现了O2O企业的倒闭潮，不只是单个公司的倒闭，而是一连串企业的大批死亡。比如做社区O2O的叮当社区，做旅游O2O的徒步狗旅行，做教育O2O的36号教室，还有提供上门洗车服务的车8等等，可以说，国内O2O企业哀鸿一片。

国内O2O创业公司倒闭潮涌，国外的情况也好不到哪儿去，就连在线家政O2O的鼻祖——Homejoy也在今年停止服务，这家原本一直被外界看好、被誉为明日之星的公司，这么突然地无疾而终，给国内O2O创业者带来了不小的冲击。

很多人觉得这些O2O企业是死于资金链断裂，但这其实不是原因，只是结果，我觉得，O2O企业的大批倒闭，原因有以下3点：

1.商业模式不成立

很多O2O项目的创业者，原来都是从互联网公司出来的技术人员，不能说他们全部都是“两耳不闻窗外事，一心只做程序猿”的技术宅，但是有个基本的事实，大家都不否认，那就是：他们中的很多人，对商业模式这件事确实缺乏足够的思考，很多创业者觉得我只要把产品做好了，就不愁没有用户，但现实情况却并非如此。

比如婚庆O2O的酷结网，他的创始人本身是互联网公司做技术出身，在创业之初，就根本没有想好商业模式的问题，最后在烧光资金之后，悲情出局。因为婚庆这一行业，是典型的低频行业，根本就形不成消费粘性，而且消费者的使用习惯，也不是你能在短期内教育得了的，这就导致了很多这种O2O的婚庆平台，盈利遥遥无期，基本上都在苟延残喘中。

2.流量获取不足

互联网经济在某种意义上来说就是流量经济，对于互联网企业来说没有流量是不行的。很多技术型出身的创始人，去做O2O项目，按理来说是不应该缺流量的，他们熟悉各种SEO技术，懂得使用各种互联网工具引流，甚至在企业内部，会有一个团队专门搞流量。但在这个问题上，互联网的“马太效应”再次显露无疑：一些大的平台或巨头，比如微信，淘宝等，携大量用户占据入口，成为“流量黑洞”,使本来就稀缺的流量资源，变得越来越稀缺，从而使得O2O企业的推广费用居高不下。

比如91外教网、36号教室、房屋网、口袋旅行等，全都因为买不起流量而相继倒下。年初快的和滴滴的合并，在很大程度上，也是出于成本方面的考虑，因为如果再这么持续烧下去，双方都会不可避免地陷入困局。

3.配送成本太高

一些O2O项目的创始人，在创业之初，并没有考虑到配送成本这个问题，其实，随着中国社会的发展，这几年国内的劳动力成本一直在上升，而配送又是个典型的“劳动力密集型”业务，对于一些需要上门的O2O项目来说这也成为了“压死骆驼的最后一根稻草”。

比如做一公里内送书上门的“快书包”，一本书的毛利只有2-5元，但去送一本书，往往要花上20、30元——配送成本太高了！“快书包”的创始人后来自己透露：他们的配送费用，要占到整个运营费用的70%-80%，这对于创业公司来说太重了！因为你不是京东，没有那么多的品类要送，本就微薄的利润都被人工和自建仓库的费用吃掉了，这让我想起了著名的“奥卡姆剃刀定律”：如无必要，勿增实体。

那么O2O企业是否真的毫无希望了？想渡过这样的创业寒冬，要怎么做呢？首先你需要理解消费者和商户的需求是什么？

消费者的需求是：低价折扣，良好的服务体验；

商户的需求是：利润最大化，薄利多销，顺带推广；

平台的需求是：如何做好第三方，并且能够自盈利。

这其中每个环节都需要创业者大动脑筋，并给出切实可行的解决方案，从而实现消费者，商户，平台，三方共赢。

O2O项目，应该杜绝假大空，提倡真小实，深入观察真实交易细节，只有把消费中的小问题解决好了，才可能给企业带来的实实在在的效益。基于此我给O2O的创业者三点建议：

1.选择项目要谨慎：

一是尽量选择高频的项目。因高频意味着高复购率，高复购率意味着用户粘性，只有用户粘性比较大的项目，O2O模式才有意义，那些买房子、婚庆等领域，一生只需要用一次的O2O项目，就算单价再高也不能做。

二是尽量选择重度垂直的细分市场。不要去跟一些大平台拼流量，把你自己的细分市场，做深做透。在战略制定上，不要去做“本地的淘宝”，你们面对的市场容量不一样，淘宝是面对全国的市场，而你只是服务区域性的市场，即使你有全国性的眼光，也要先当地制胜！

三是尽量选择客单价高的项目。上面已经提到过了，做O2O的配送成本很高，如何解决这个问题？一个解决之道就是，尽量选择客单价高的项目，利用高客单价去覆盖高昂的配送成本！

2.把服务做成高门槛：

O2O是线上+线下（onlinetooffline）,其实offline一端才是重点所在，甚至可以说，一个O2O项目能否成功，20%靠线上，80%靠线下。O2O项目，只靠技术是无法给消费者带来良好体验的，无论你怎么解决支付问题，怎么实现产品闭环，抛开专业化的服务，都没有实际意义。之前的团购网站，为何投诉那么多？就是因为他们把服务，当做天猫商城里的商品来做了！服务不是标准化的商品，服务是个性化、差异化，多样化的，不能只求数量，不求质量！

滴滴打车大众点评这些O2O巨头，都来势凶猛，作为小企业，如何避免这些巨头的恶性竞争？我觉得，从本质上来讲，就是建立自己的门槛！技术和资本都不能算是O2O的门槛，只有发挥本地优势，做好服务才是抵御强敌的门槛。本地化的洗衣、本地化的洗车、本地化的保洁，同城宅配等，都是可以利用线下资源称霸一方的O2O项目，大企业没有当地资源，反而做不来，所以越是小企业，越是要深耕线下，做好服务。

3.跳出APP大坑，从微信公众号做起

一是因为做APP很麻烦，相对微信公众号而言，做APP，不仅开发时间长，技术难度大，费用成本高，而且十分琐碎：需要一个像素一个像素地调样式，做兼容，而且想要提高用户的留存率，还必须要不停地迭代、改进、维护，这需要创业者投入很大的精力和财力，很容易让创业者陷入开发的泥沼。

二是因为现在APP的推广成本越来越高，大众型APP的一个用户获取成本，线上差不多到了10元左右，线下的成本还是线上的一倍以上，即使用户下载了你的APP，如果你的产品，对其本身没有很大的吸引力，将来留存也是问题。

三是因为苹果构建的APP生态系统正在钝化，通过自然流量成功的概率越来越小，也就是说APP现在正在被边缘化，以后做APP将会越来越难，像微信这样的APP,已经垄断了移动互联网里70%的流量，它已经快成为操作系统了，既然打不过它，你就最好选择跟它合作。

所以我的建议是：做O2O项目，最好跳出APP这个大坑，从微信公众号做起。

最后我们做一个总结：已经进入O2O领域的企业，如果想要避免倒闭，必须要做到以下三点：一是，从一开始就要想清楚自己的商业模式，二是要依靠用户痛点和真实的需求去做创新，三是重视线下的服务，给消费者带来良好体验。

除此之外很多O2O创业者的心态也需要调整。《三体》里有一句话：弱小不是生存的障碍，傲慢才是。弱小的物种知道自己弱，打不过会跑、会躲起来，很难死去。但如果傲慢觉得明天肯定能打到一头大象，不储备，今天就把所有的东西吃光，这样就很容易死掉。创业者的傲慢是什么？就是明知道不靠谱的项目，却自以为是靠谱的，这是就是傲慢，是创业者的大忌，希望创业者们一定要牢记！

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